Confronté à un problème de scalabilité de la démarche commerciale, Natixis Factor plafonnait en matière d’efficience commerciale sur le segment Pro.
Notre intervention a consisté à poser un diagnostic et à définir puis mettre en oeuvre des solutions pérennes permettant à Natixis Factor d’atteindre ses objectifs commerciaux sans augmentation de la taille de ses équipes commerciales.
Déployant une méthodologie Lean Six Sigma simplifiée (+ rapide), nous avons donc commencé par une phase d’identification des difficultés.
Œuvrant sur les forces de ventes, les principaux écueils consistaient en une hétérogénéité des pratiques commerciales et une accumulation de « gaspillages » résultants d’actions « not right at the first time »
Sur cette première phase de diagnostic, nous avons identifié 125 difficultés dont 31 ont pu être résolues directement par des Quick Wins. Il était important de souligner que 75% de ces difficultés étaient des problèmes de défauts/retouches ( 1 des 7 mudas).
Travailler à la suppression des dysfonctionnements a essentiellement consisté en la définition de bonnes pratiques, leurs mises en œuvre et en la mise en place d’outils de suivi du bon fonctionnement des processus
En parallèle, il convenait de réduire la charge liée aux activités à faible ou sans valeur ajoutée (saisie de reporting, suivi téléphonique de l’avancement des dossiers, service après-vente…).
D’un point de vue pragmatique et opérationnel, les solutions mises en oeuvre ont consisté à:
– garantir la complétude des dossiers (right at the first time)
– réduire le nombre de rendez-vous nécessaire à la contractualisation
– limiter le nombre de rendez-vous sans suite (vérification en amont de l’éligibilité du prospect).
C’est sur ce dernier point que le gisement de productivité était le plus important. En effet, avec des régions commerciales étendues, un rendez-vous sans suite pouvait assez rapidement faire perdre une demi-journée par semaine à chaque commercial.
La mise en oeuvre d’une qualification poussée du prospect en amont de tout déplacement a donc permis de libérer un temps commercial évalué à 10% soit + 5 ETP pour 50 commerciaux.
Intervention : année 2010 / 2 consultants à temps plein sur 4 mois (durée de notre démarche Lean Six Sigma Simplifiée)
